話術·異議處理（四）
顧客：一、客戶對要給朋友選擇的硅藻泥樣式很滿意，卻要等把朋友帶來再決定
◆錯誤應對：“您現在買就可以便宜點。”、“那好，您把朋友帶來再說。”
“姐，您做事真的很細心！其實您剛才也說了這款硅藻泥無論從顏色來說，還是從肌理款式所體現出的風格來說都非常符合您剛才所介紹的朋友的喜好，您可以替他做一次決定，給他一個驚喜。”
◆銷售策略：
銷售靠的是心理，成交靠的是引導。客戶為朋友挑選可能是朋友沒有時間，作為銷售人員應把握這個心理，引導客戶說出現在不能立即決定購買的原因，并推動對方立即采取行動。
顧客：二、客戶了解了幾款硅藻泥肌理后，什么都不說轉身就走
◆錯誤應對：“難道就沒有喜歡的嗎？”、“您剛剛看的這款不錯呀。”“您到底喜歡什么樣式的？”
1、“這位女士，請您先別急著走，好嗎？請問是不是我們這幾款硅藻泥的肌理圖案您都不喜歡，還是我的服務沒有做到位？您都可以告訴我，我可以立即改進，真的，我是誠心想為您服務。”
2、“小姐，請留步。真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續看下去。不過我確實是真心想幫您找一款最適合您家風格的硅藻泥款式，所以能不能麻煩您告訴我您的真正需求，我們很多肌理款式的顏色都是可以任意選擇的，小姐！請問……（重新了解顧客需求意圖）
◆銷售策略：
出現這種問題，銷售人員應該認真反思自己是否有做得不夠好的地方并加以改進，而不能總是說客戶的不好來原諒自己。銷售人員可以通過主動且真誠的態度與客戶溝通，請求客戶告訴自己不喜歡的原因及其真正需求，有的時候甚至可以躬下身子虛心請教，這種出其不意的行為往往可以收到奇效！
顧客：三、銷售人員剛講完一款硅藻泥肌理，客戶什么都不說就轉身離開
◆錯誤應對：“這個肌理的紋路看上去效果是很不錯的。”、“先生稍等，還可以看看其他款。”、“您如果真心要可以再便宜點的。”
“先生 ，剛才一定是我講得不好，沒講清楚，讓您失望了，我想問一下您家的裝修風格是什么樣的？您是想只做電視背景墻還是所有墻面都要做硅藻泥？您更喜歡淡雅一些的還是活力一些的？我一定幫您推薦一款適合您的肌理款式！”
◆銷售策略：
銷售人員一定要管好自己的嘴巴！我們要去做客戶希望你去做的事情，說客戶喜歡聽的話，而不能信口開河，隨心所欲。
銷售人員首先要檢討為客戶介紹的時機是否正確。一般而言，當客戶對商品有興趣或者需要幫助的時候，銷售人員及時切入進行有的放矢的介紹成功率會更大。如果時機沒有問題，接下來銷售人員應該反省是否自己沒有針對客戶的真實需求來介紹。當上述現象出現后銷售人員可以真誠道歉，主動承擔責任，再次真誠地詢問客戶，以求得為客戶再次服務的機會。
顧客：四、顧客對硅藻泥款式既感興趣也很滿意，但就是下不了決心成交。
◆錯誤應對：
“買吧，既然什么都滿意，還有什么好猶豫的。”、“您要是誠心想買，價格我們可以商量嘛。”
“先生 ，我能理解您，這畢竟是家里裝修，如果我是消費者，我也會和您一樣慎重的。大家將心比心，先生請您相信我，我保證這個肌理款式的，您買回家一定會很滿意的，而且我們質量絕對保證。先生 ，跟我到這邊來，我教您填一下售后卡，這樣以后您的售后就有保障了。（一邊講一邊把客戶引往收銀臺）”
◆銷售策略：
職業的終端銷售人員一定要知道客戶越是在想買的時候思想斗爭越加激烈，最大的顧慮不外乎怕買了會后悔。所以，這時候的銷售人員不應該把話題擴大而是牢牢鎖定消除客戶疑慮這個焦點，迅速促成銷售。
顧客：五、客戶在準備付款時突然又反悔了
◆錯誤應對：
“什么都跟您講好了，不買我也沒辦法了。”、“要不我再給您讓點價？”、“票都給您開好了呀。”
“先生 ，是不是我的服務不夠好？解說的不夠詳細，讓您有點不放心？（客戶回不是，而是那款不太適合我。）先生 ，您覺得這款什么地方不適合您，是肌理款型還是顏色？（等客戶回答后，再進行精準的溝通）（客戶回不是的，我想回去先跟老公商量再說）請參閱相關應對方法。
◆銷售策略：
銷售人員首先要分析客戶為什么在付錢的時候又突然反悔。針對客戶反悔的原因，然后對癥下藥。一般情況下，這種情況并不多見，而造成客戶準備付錢的時候又突然反悔的原因也并不復雜，最常見的原因就是客戶在接受銷售人員的過程當中，由于接受了銷售人員大量的贊美，過度的熱情導致異常的興奮和沖動，頭腦瞬間發熱，稀里糊涂地就走向了收銀臺，但是當客戶看到自己掏出的錢的時候，人民幣是使他變得開始清醒。銷售人員的正確做法是用真誠解除客戶的疑慮。